Posted by: rq85 | октомври 6, 2015

Как се става лидер в условия на ниски лихви? Стратегията U-banking

Концепция U-Banking – utility banking – банкиране с висока потребителска полезност
(Концепция S-Banking – solution banking – банкиране, ориентирано към оптимизиране на клиентските решения)

Най-често един човек прибягва до използването на кредитни продукти с цел покупка на стока, ремонт на жилище или финансиране на обучение и други важни житейски събития.

Когато даден клиент вече е осъзнал нуждата си, тя се превръща в потребност. И той търси рационалните варианти за нейното задоволяване. В случая клиентът търси финансови средства, които няма. Тъй като на банковия пазар има около 30 участника, то той има възможност да направи благоприятен за него избор, сравнявайки различните банкови оферти. В условия на падащи лихвени проценти и все по-голяма ценова конкуренция, някои от участниците не биха издържали. Затова е важно да могат да предложат конкурентно предимство извън цената. И това може да бъде предоставяне на оптимално разходно решение за максимизиране полезността на използваните заемни средства. С две думи – за всяка институция трябва да е важно клиентът не само да вземе парите от нея, но и да знае какво прави с тях. Ако даденият клиент успее да договори най-добрите кредитни условия на пазара, а в последствие изхарчи парите неоптимално (т.е. на сравнително по-висока цена), то нетният ефект за него ще е равен с ефекта на такъв клиент, който плаща малко по-висока лихва по договорените си заемни средства, но е изхарчил парите си оптимално (на сравнително най-ниска цена).

Затова отивайки една стъпка напред в модела на банково обслужване дадената банкова институция може да предоставя готови решения за изразходване на вече получените от клиента заемни средства при оптимално ниво на потребителска полезност (Utility) и удовлетвореност. Това може да става срещу по-висока такса обслужване (друг тип такса) или безплатно(за клиента), с цел осигуряване на дългосрочно обвързване с клиенти от една страна и с доставчици на проектантски, дизайнерски услуги и търговци и производители от друга. Последните от своя страна ще плащат вид премия, че банката им създава поръчки /оборот и бизнес.

Пример 1: Клиент тегли стандартен потребителски кредит с цел ремонт на кухня. Знаейки това, банката ще е направила предварителен сравнителен пазарен анализ на доставчиците на подобни стоки/услуги и ще предостави тази информация в синтезиран (подходящ/user friendly) вид на клиента. Нещо повече може да продава или подарява идеен проект или 3D макет на готова кухня на всеки 100-ен клиент.

Пример 2: Клиент тегли стандартен потребителски кредит с цел покупка на телевизор/телефон/преносим компютър. Знаейки това банката му предоставя сравнителна ценова оферта на търговците, които предлагат най-добрите цени и гаранционно обслужване в рамките на София и страната дори. Нещо повече (по примера вече на Уникредит Булбанк) може да се поддържат в наличност в клоновете желаните артикули (щанд с продукти на търговец/производител). С малката разлика, че ние ще работим само с тези търговци и артикули, които предлагат най-ниската цена за клиента.

Какво трябва да се има предвид?

1/ В основата на концепцията е наличието на осъзнаване на нуждите и способностите за рационално мислене от страна на клиентите.

Идеята тук не е да накараме „глупавите“ (нискодоходни и ирационални) хора да мислят. Техните покупки по същество са ирационален акт (не могат да си позволят нещата, които искат), и често ги искат независимо от цената/жертвата. В това се изразява тяхната ирационалност. В условия на повишаващи се лихвени проценти (властвали до преди кризата) финансовите институции се възползваха от тази вродена ирационалност на клиентите. Днес обаче нещата се променят именно в резултат на тази криза. Затова е важно хем да стимулираме хората да продължават да искат нещата, които нямат, хем да им помогнем да имат повече, т.е.да накараме „глупавите/ирационални“ хора да имат това, което искат на сравнително най-ниска цена. Ето в това, последното, се крие рационалността на иначе ирационалните масови клиентски желания.

В потвърждение на това е важно да се отчита, че ирационалното поведение на потребителите на кредитни продукти е стимулирано от консуматорската мода в обществото и нивото на получаваните доходи. В резултат на кризата все по-малко могат да си позволят това, което искат, т.е. модата да се „глезим с неща, които не ни трябват, но ги имат другите“ отстъпва място на модата „кое е най-важното, което трябва да имам“. Все по-ниски доходи и все по-малко хора, които се увличат от модата. Така ирационалното отстъпва все повече пред рационалното мислене и потребителско поведение.

Въпросът е трябва ли дадената Банка да участва в нововъзникващата тенденция. Може ли да си позволи да не стимулира тази тенденция чрез своя модел на банкиране?

Нека разгледаме следната матрица, за да опитаме да си отговорим:

market leader-conception

u-bank

Отговорът: Ако банка Х не е участвала в общата пазарна тенденция в годините на икономически бум, то по-добре за нея в днешната тенденция е отново да не участва в нея. А да се концентрира върху своя стратегия.

2/ Банковата организация ще трябва да положи усилия и да направи допълнителни разходи, за да обезпечи информационно (ресурсно) тази концепция. Наясно сме, че за да сме готови да дадем ежедневна и актуална сравнителна пазарна информация на клиентите ни, трябва да се прави преглед, събиране, анализ и обобщаване на голям обем от информация на ежедневна/ежеминутна база.

3/ Ключови фактори за успех:

А/ Освен чисто клиентската привързаност и лоялност, Банката ще спечели от това, че ще разшири списъка от контрагенти, с които работи – търговци, ритейлъри, производители, занаятчии, проектанти, дизайнери и т.н. Банката ще се превърне в допълнителен, а за някои и основен маркетингов и дистрибуционен канал. Като и обратното е валидно.

Б/ Глобално погледнато тази концепция може да се вгради в корпоративните ценности на банката Х, като се прокламира Utility банкирането, като възможност по-голям кръг от хора да печелят максимална полезност от влизане в процеса на кредитиране, страните в сделката – банка – клиент – доставчици/производители. Това ще е антитеза на съвременното прокламиране на opportunity действителността, където се цели максимизиране на печалбата за индивида (организацията), за сметка на другите, т.е. едната страна в сделката – било то банката (поне в съзнанието на обществото) или клиента (възползвайки се от пазарната конюнктура). А и на макроикономическо ниво нещата ще се подобрят, след като ще се подобрят (по-интензивни) връзките между икономическите субекти в националната икономическа система.

Досега израз на опортюнизма беше банките да натоварват с високи лихви клиента. Той от своя страна употребяваше заемните средства неоптимално. От тази ситуация печелеха банки и доставчици на потребителските стоки. При спазване на принципа на утилитаризъм отношенията в рамките на тази триада се балансират като всички страни печелят. Това става най-лесно в условия като днешните на „евтини пари“ (ниски лихви). Защо това да не се подеме и рекламира от банка Х като нейна корпоративна ценност и визия за развитие на пазара, икономиката и обществото. Т.е., след като понастоящем банковият пазар у нас се/ ще се намира в неценова конкурентна борба (както в икономиката продължителната дефлация е пагубна, така и тренда на ниските лихви е пагубен за банковия бизнес. Затова, за да оцелеят и да заемат лидерски позиции, банките трябва да се стремят да избягат от ценовата конкуренция и да са готови/подготвени за неценова такава. Няма накъде да падат лихвите. Очевидно е, че масовият клиент иска и нещо друго!), защо концепцията U-banking да не е водещо оръжие в нея?

Достойнството на тази концепция е, че е отворена (подлежи на развитие) и лесна за възприемане (от страна на публиката/клиентската база и изпълнителите/банковите служители).
.


Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s

Категории

%d bloggers like this: