Posted by: rq85 | октомври 21, 2012

Консултантския бизнес на банките. По примера на Credit Suisse и UBS. Част 3

UBS AG  ( United Bank of Switzerland) –  банката е създаде през 1912 година след сливането на две  регионални банки – Toggenburger Bank (основана през 1863г.) и Bank in Winterthur (1862). На 8 Декември 1997 година се сливат Union Bank of Switzerland (Zurich) и Swiss Bank Corporation (Basel) и се формира новата банка UBS AG, която реално започва да функционира на 1 Юли 1998 година.

Новата банка е една от водещите световни компании. В сферата на банкирането е:

–          глобален водач в управлението на богатството (Wealth Management);

–          намира се в топ 3 в сектора на Инвестиционното банкиране и търговията с ценни книжа;

–          номер едно в  управление на Активи (Asset Management);

–          пазарен лидер в Швейцария в корпоративното и индивидуално клиентско банкиране;

Бизнеса й е фокусиран върху растежа. Като интегрирана фирма, тя създава стойност за клиентите си чрез комбиниране на ресурси и експертен опит във всички бизнес полета (сфери). Банката има представителство във всички главни финансови центрове  в повече от 50 страни. Персонала й наброява около 78 000 души с разпределение както следва – 39 % в Americas ( Южна и Северна Америка); 35  % в Швейцария ; 16 % в останалата част от Европа; 10 % в Азия и Пасифика.

 

 

Ключови цифри:   Оперативна печалба за 2005г. – 47,171 млн.CHF ;за 2006г. – 39,896 млн.

Нетна печалба            за 2005г. – 9.442 млн.           за 2006г. – 11,249 млн.

Съотношение Разходи/Приходи    за2005г. – 70.1%                    за 2006г. – 69.7%

 

Банката провежда кампания, която няма аналог сред другите банки. Тази кампания се нарича “You and Us” и е това, което е ВОЛАРИС за Credit Suisse (т.е. конкурентно предимство). Тя разкрива  най – пълно философията на банката по отношение на клиентите. В тази връзка UBS е не само организация с глобална сила, но има и персонална връзка с всеки   един от своите клиенти. Осъзнавайки клиентските нужди, тя осигурява за тях компетентни съвети и подходящи решения. Предлаганите услуги и продукти могат да се използват лесно и удобно от всички хора. Банката иска тази философия да се свърже с начина по който живеят и правят бизнес нейните клиенти. А каква е същността на тази кампания? Идеята е проста – показват се хора, които са постигнали нещо в своята професия или са известни в обществото чрез своите постижения ( спортисти и артисти). Всички те изпълняват функциите на съветници и винаги могат да подадат решение за всеки проблем. Кампанията показва много хора, които въплащават UBS и й придават човешко лице. Това са нейните служители – многобройни, достъпни, можещи, знаещи и доказани, хората на които имаш доверие. В една от рекламите този служител е Юрген Лесмак, музикант и помощник мениджър.

Банката предлага своите услуги и продукти на клиентите като прави разграничение между тях според спецификата на бизнеса и пазара на който оперират. Ето как изглежда структурата на клиентската маса:

–          Индивидуална клиентела

–          Корпоративна и институционална клиентела

Първата сфера се състои от:

1.Частни клиенти (Private clients) – тук се предоставят професионални съвети, които осигуряват диверсифицирани решения в сферата на ипотеките, кредитните карти, UBS Key Club, други услуги и продукти. В частта други продукти и услуги се включва финансовото консултиране (Financial Advisory). То се извършва под мотото – „Напълно  фокусирани върху твоите нужди”. Така банката иска от своите клиенти да постигат целите си във всеки един момент от живота и това да стaва в сътрудничество с UBS. В Приложение 3 е онагледена връзката „Твоите цели – Нашата експертност – Нашето финансово консултантство”. Под всяка една част от връзката се крие следното:

– целите са: финансово обезпечение през целия живот, реализиране на главните финансови цели и оптимизация на данъчните плащания;

– експертността се разкрива в: извършване на ситуационен анализ, планиране и структуриране на клиентските нужди и цели, доказана отчетност в предлагането на финансови съвети;

– консултантството на банката се проявява в: сферата на недвижимите имоти, пенсионирането и даване на оценка на данъчните плащания, клиентско ориентирани съвети и поддържане на детайлна документация, предварително планиране за стартиране на бизнес;

По конкретно в Пенсионното осигуряване (Pension Provision), банката предлага информация за пенсионното осигуряване в страната и дава аналитични данни оформени в  таблици – Приложение 3. В сайта на банката всеки клиент може да попълни формуляр, чрез който да поиска  индивидуална професионална помощ – Приложение 3.

В сферата на Пенсионирането (Retirement) банката чрез нейните съветници показва на клиента какви стъпки трябва да се направят за да премине по-леко процеса на пенсиониране. В няколко насоки се дават съвети, а именно:

– Кога да се пенсионира клиента ;

– Как да се изплаща пенсията ;

– Къде да се инвестира част от пенсията за да се получават допълнителни приходи от нея ;

– Планиране на семейния бюджет ( пенсионирането засяга всеки член на семейството и определя посоката на  изменение на доходите в него);

Консултантските услуги по повод на Инвестициите се развиват в тясно сътрудничество с „Управлението на богатството” за индивидуалната клиентела. Тук се предлага експертност в сферата на търговията с ценни книжа, структуриране на финанси, алтернативно финансиране, тръстово управление и т.н.

В сферата на Недвижимите имоти се предлага програма с 6 стъпки, чието изпълнение гарантира изграждане и придобиване на собствен дом. Банката предлага ипотечни кредити като осигурява пълна картина на този процес (лихвени проценти, различни видове ипотеки и възможни комбинациис други финансови инструменти и др).

Една интересна сфера на действие е предоставяне на професионални съвети относно Данъчното облагане и данъчните плащания (Taxes). Банката предлага интегрирани подходи за изследване на данъчната ситуация на клиентите. Целта на данъчното планиране е постоянното намаляване на данъчната тежест. В тази насока се прави анализ на специфичните аспекти от финансовото планиране ( социално осигуряване, недвижими имоти, инвестиране, пенсиониране и т.н.) и се извършва подходящото приспособяване. Банката предлага данъчен калкулатор, който позволява на всеки клиент сам да си изчислява данъците за плащане. Освен това се предлагат начини за спестяване (marginal taxe rate) и   намаляване на данъчните плащания към бюджета.

 

В областта на корпоративната и институционална клиентела банката действа в следните направления:

– сектор на малките и средни предприятия (SME’s);

– мултинационални и големи корпорации;

– институционални инвеститори;

– единици на публичния сектор;

– банки;

– инвестиционно банкиране и ценни книжа;

– управление на Активи

Нашето внимание се насочва към сектора Инвестиционно банкиране. Услугите които се предлагат тук са идентични в по – голямата си част с тези на Credit Suisse. Затова ще се спрем само на тези места, които се различават и които разкриват най – добре качествата на банката в една или друга сфера.

UBS Investment Banking има следното подструктуриране  на дейностите си:

1.Концепцията “Bank for Banks”- банката има широк кръгозор за това как може да помогне на клиентите си по линия на управление на риска и улавянето на възможностите, които се откриват  пред бизнеса. За разлика от други банки, UBS вижда в лицето на  финансовите посредници потенциални клиенти и партньори, повече дори от локалните си  конкуренти. Затова е  „Банката за банките”. Посредством по – малките банки, брокери, и консултантски компании, банката увеличава глобалния си обхват, пазарните продажби и търговските си операции. Помощта е взаимна, тъй като UBS предоставя технологичната си платформа за подсилване на дейностите, извършвани от по – малките банки и брокери относно задоволяване на тяхната  собствена клиентела. Глобалните ресурси на банката са в услуга  и на другите посредници. Чрез това партньорство, последните могат да подсилят качеството и увеличат количеството  на клиентските  си поръчки и да увеличат печалбите  без да се правят допълнителни разходи за асоцииране.

2.Правителства (Governments) –  основен принцип –  „Сдържаност и богат опит”. Банката има силни връзки с много правителства и централни банки. Тя бива оценена заради своята предпазливост в действията и богатия опит в увеличаване на капитала и управлението на Активи. Като финансов съветник, институцията комбинира опит в банковото инвестиране с вещ мениджмънт на риска. Работи се в близко сътрудничество с клиентите като по този начин се изграждат стабилни и дълготрайни връзки. Предлагат се иновативни продукти и предварителен съвет, като по този начин се разширява сектора на консултантските услуги в посока публичния сектор. Тук може да се спомене водещото място на банката в сферата на тъговията с акции, облигации и валути. Особено място се отделя на търговията на валутните пазари (FOREX). Инструментите с които  борави банката са:

– FX Web

– FX Order

– FX Option trader

– FX Investor

– UBS Key Link

– Chat – връзка със съветници в реално време и със своевременна обратна връзка

3.Хедж фондове – Prime Brokerage Services. Банката предоставя на своите клиенти решения за управление на бизнеса всекидневно. Специалистите й имат опит в сферата на счетоводството, данъците, маржините , суап операции и търговия с ценни книжа из целия свят. Освен това се осигуряват адаптирани технологични решения и сделки които са едновременно интегрирани и клиентско адаптирани. Предлагат се съвети във всяка сфера на финансирането от стартиране и планиране на бизнеса до търговия с ценни книжа.

4.Институции –  чрез офериране на комбинация от ликвидност, скорост, предпазливост и точност в управлението на Активи на всички големи пазари, банката помага на клиентите да създават стойност и да управляват риска. Тя създава експертност, толкова добре, колкото и инструменти за управлението му. Изхожда се от принципа – „Докато нашия мащаб е глобален, то нашата услуга е персонална”. Експертите първо изслушват клиента и после създават подхода за разрешаване на проблема или за удовлетворяване на нуждата.

5.Корпорации – мото „Независим съвет, видим резултат”. Банката има една от най – силните дистрибуционни мрежи в света. Изхожда се от принципа, че ако не могат да решат даден проблем, дават право на клиента да намери помощ другаде – дори и при конкурента. Богатия опит в сключването на сделки, усета за пазара, експертността в риск мениджмънта и глобалната сила, са инструментите в подпомагане на компаниите да постигнат целите си. Банката  предлага услугите си  основно в сферата на търговията с ценни книжа и валути.

Представен бе опит за  паралел между две от водещите банки в света. При анализа на дейността им се разкриха философиите, които изповядват и формулите им за успешен бизнес. Поради специфичността в организация, структура, насоченост, ниво на растеж, двете банки се откроиха в няколко аспекта, което показва, че по пътя на по- доброто клиентско обслужване се създава идентичността на всеки търговец, бил той банка, финансова,  нефинансова компания или малка фирма.


Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s

Категории

%d bloggers like this: